Lo digital y lo físico deben trabajar juntos más que nunca, y las empresas que actúen en este sentido vencerán📈🏆.

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El comercio electrónico de empresa a empresa se está acelerando en múltiples niveles en este momento, no siendo el crecimiento de las ventas anuales el único favorecido.

El gran reto que las empresas fabricantes deben encarar ante «la nueva normalidad».

Los fabricantes de hoy en día, de cualquier cualquier clase y tamaño, se encuentran en una encrucijada. El proceso de distribución y venta de productos y servicios, que antes era muy manual y convencional, se está digitalizando a un ritmo vertiginoso. Muchos de ellos conocen la dura realidad desde que la pandemia cambió por completo sus procesos de distribución, cadena de suministro y ventas, para siempre. Para las organizaciones de fabricación, la única manera de avanzar con éxito se basa en adoptar el comercio electrónico y las tecnologías digitales relacionadas que son la vía preferida de investigación y compra de productos de los compradores empresariales más jóvenes. Los fabricantes se enfrentan a grandes decisiones y desafíos en su búsqueda de oportunidades online en un mundo post-pandémico.

En general, ¿Cómo se ven afectados los fabricantes y por qué?

En 2021, estamos viendo tanta demanda impulsada por los canales de comercio electrónico, como eBay, Amazon, etc., que los fabricantes están sintiendo el impacto en sus cadenas de suministro. No parece que haya problemas para generar ventas, sino para conseguir los componentes y materiales necesarios para satisfacer la demanda, especialmente si estos componentes proceden de Asia.

Recientemente, dos fabricantes diferentes del mercado minorista me han dicho que están teniendo problemas para conseguir que se les asignen contenedores para los envíos procedentes de China. Sin las materias primas necesarias para fabricar sus productos, se están viendo obligados a asignar cuidadosamente las existencias a los canales de mayor margen y a aumentar los precios en algunos lugares para aliviar la presión sobre la demanda.

Creo que esta situación tendrá repercusiones a largo plazo en las decisiones de aprovisionamiento, y los fabricantes seguirán ampliando las opciones de aprovisionamiento en sus países continente o cerca de ellos. Y en cuanto a la distribución, en parte debido al cuello de botella de los fabricantes, creo que las empresas van a buscar cada vez más la diversificación de sus cadenas de suministro.

Esto incluye la búsqueda de opciones de ampliación del surtido, como el envío directo y la creación de mercados verticales. Estos enfoques amplían las opciones de compra de los clientes y hacen que la cadena de suministro sea menos arriesgada para los revendedores de una manera eficiente en términos de capital.

¿Qué nos ha enseñado COVID 19 a los fabricantes sobre el comercio digital en 2020? ¿Qué lecciones deberíamos haber aprendido y por qué?

La pandemia ha sido el motor de emergencia que la industria B2B necesitaba para despertar por fin de su letargo colectivo de «¿será este negocio lo suficientemente bueno?». Los ejecutivos de cientos de miles de empresas se dieron cuenta repentinamente de que sus equipos de ventas no podían entrar en la puerta y vender de la manera tradicional, y ahora los canales digitales se han convertido en la principal manera de llegar a los clientes.

No se trata sólo de comercio electrónico, sino que se relaciona directamente con los equipos de ventas habilitados digitalmente. No se trata de «La muerte de un vendedor», sino de la reinvención de los canales de venta. La fuerza de ventas seguirán teniendo su papel, pero los encargados de tomar los pedidos de «bajo valor2 están ahora expuestos como irrelevantes, ya que este volumen se ha desplazado al canal online para aquellas empresas B2B que estaban preparadas digitalmente antes de la pandemia o se fueron a otros proveedores que estaban listos para el aumento de la demanda por internet.

Creo que las actividades de venta de alto valor, consultivas y estratégicas permanecerán en gran medida en manos de los representantes de ventas. Sin embargo, lo digital y lo físico deben colaborar más estrechamente que nunca, y las empresas que actúen en este sentido saldrán ganando. Las organizaciones obstinadas que se aferran a modelos de venta anticuados encontrarán su fin, y más rápidamente de lo que lo habrían hecho si no se hubiera producido la pandemia.

¿Cuáles son los mayores retos del comercio electrónico B2B a los que se enfrentan los fabricantes y cómo pueden superarlos?

El mayor reto del comercio electrónico B2B al que se enfrentan los fabricantes es sencillo, y no tiene nada que ver con la tecnología o con la aplicación de las mejores prácticas que existen. Se trata de pensar y desarrollar una estructura que permita una transformación digital exitosa.

Las empresas B2B se entorpecen así mismas al obligar al comercio electrónico a jugar con sus reglas, procesos y estructuras tradicionales. Esto a menudo se manifiesta en que las empresas B2B no contratan a las personas adecuadas o fuerzan los procesos de toma de decisiones y las estructuras de información heredadas en la función de comercio físico y no tienen en cuenta que el comercio electrónico funciona de forma diferente.

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